Salesforceとtrocco®によるデータ活用がビジネスユーザにもたらす価値

Salesforceとtrocco®を組み合わせることにより、Salesforceの様々なユーザに価値を提供します。セールスやカスタマーサクセス等の領域において、データ活用をすることのメリットやその具体的な内容について、現状寄せられるお客様の声と共にお話しします。
また、この度のSalesforce Venturesからの出資に際し、浅田様からその意図とSalesforceとの連携強化への期待についてもお話しいただきます。

セッションレポート

Salesforceへデータを統合。営業の売上UP、カスタマーサクセスのアップセルにつながるデータ活用方法とは

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統合CRM(顧客関係管理)プラットフォーム「Salesforce」製品と、データ統合自動化サービス「trocco®」の連携が強化、拡充されることで、ビジネスユーザーにとって様々な価値が生まれます。営業やカスタマーサクセス、経営・マネジメントといった領域で、データをどのように収集、分析、活用すればよいのでしょうか。その対応策について、具体例を交えながら株式会社セールスフォース・ジャパンの浅田 賢氏と植松 隆氏が解説しました。

写真は右から
植松 隆 氏 (株式会社セールスフォース・ジャパン 執行役員 コマーシャル営業 第1営業本部 本部長)
新井 崇志 (株式会社primeNumber 執行役員 COO カスタマーサクセス本部長)

リモート参加
浅田 賢 氏 (株式会社セールスフォース・ジャパン 常務執行役員 Salesforce Ventures 日本代表・パートナー)

世界的なデータ統合・連携の盛り上がりに対応

セッションの冒頭、株式会社primeNumber 執行役員COO カスタマーサクセス本部長の新井 崇志は、Salesforceとの関係強化について紹介しました。primeNumberは2022年2月、米国セールスフォース・ドットコムの投資部門であるSalesforce Venturesを引受先とした第三者割当増資により、シリーズBラウンドの資金調達を完了したことを報告しました。

そして、株式会社セールスフォース・ジャパンの常務執行役員でSalesforce Ventures 日本代表・パートナーの浅田 賢氏は、投資先としてprimeNumberに期待する理由を説明します。具体的には、「データ統合・連携ソリューションの世界的な盛り上がり」「プロダクトが企業を成長させるPLG(Product Led Growth)の爆発的な伸び」「将来の海外展開による成長の可能性」の3点を挙げました。

「様々なWebサービスなどの拡大により、世界中で日々膨大なデータが生まれ続けています。そのデータの統合・活用が、ビジネスユーザーにとって喫緊の課題になる中、trocco®はまさに、プロダクトがプロダクトを売るPLGを体現した製品であると期待しています」(浅田氏)

trocco®は、あらゆるデータソースからデータの抽出、加工、連携を自動化し、「データによるビジネス貢献」を実現するクラウドサービスです。Salesforceの各種サービスに接続することで、多様な領域でのデータ集約が可能です。日本ではどのような業務の領域で課題があるのか、新井が問いました。

株式会社セールスフォース・ジャパン 執行役員 コマーシャル営業 第1営業本部 本部長の植松 隆氏は、次のように回答しました。

「営業力を強化したいといった営業領域をはじめ、マーケティング領域、カスタマーサービス領域などの相談に加え、近年はパートナーとの情報共有や従業員の成長にどうコミットするかといった相談が増えています。Salesforceの利用が広がる一方で、データをどう集め、どうビジネスに活用していくかが、課題として浮かび上がっているのです」(植松)

営業領域の生産性や売上向上に貢献するデータ活用を促進

さらに、営業やマーケティング、カスタマーサクセスなど各領域が連携し、一貫した顧客対応により、顧客の成功と売上を拡大する仕組みであるSalesforceの「The Model」を例に、営業、カスタマーサービス・カスタマーサクセス、経営・マネジメントの各領域における課題とデータ活用がもたらす価値について話し合いました。まず、営業領域の課題について、植松氏は述べます。

「営業担当者は、お客様の将来を一緒に作り上げていくビジョンセリングが主流になり、以前より業務の幅が広がることで、営業活動が難しくなっていると感じます。顧客に最適な提案をするには、データに基づく営業活動が必要となり、いかにデータを活用するかが重要になっているのです」(植松氏)

そこで、Salesforceとtrocco®を組み合わせ、Sales Cloudに売上予測に必要なあらゆるデータを統合します。植松氏は、続けます。

「予算・実績のデータや、広告宣伝費などのマーケティングデータを集めるのは大変ですが、trocco®を使えば柔軟に集約できます。だからこそ、営業領域の生産性向上や売上向上に貢献するデータ活用を促進できるわけです」(植松)

また、浅田氏はtrocco®を次のように評価しています。

「起業間もないスタートアップ企業の収益状況などを判断する際、営業やマーケティング活動にかかわるデータ収集においては、効率化と可視化が重要です。限られたリソースの中でスピーディにデータ収集するためにも、trocco®のようなサービスは重宝されると思います」(浅田氏)

データ活用で売上アップに寄与するカスタマーサービス・カスタマーサクセス

カスタマーサービス・カスタマーサクセス領域における課題も様々あります。顧客のサービス利用状況の把握やサポート業務の品質向上、新たなビジネス創出などが、その一例でしょう。課題を解決する方法として、自社サービスの利用状況や契約データなど、trocco®を用いてService Cloudにデータを統合します。また、顧客情報の1つとして利用状況をスコア化することも可能です。

カスタマーサービス・カスタマーサクセスは、かつてコストセンターと言われたこともありましたが、植松氏は変革の可能性を語ります。

「カスタマーサービスセンターの担当者は、データに基づいて顧客へプレミアムサービスを提案して売上アップに貢献するなど、コストセンターから収益を上げるプロフィットセンターへと変革することが可能です。そのためには、データを簡単に理解して活用できる仕組みが欠かせません」(植松氏)

こうしたアップセルやサポート品質の向上に加え、顧客の解約、チャーンをいかに防止するかもカスタマーサービス・カスタマーサクセスではポイントです。浅田氏は、チャーン防止やデータ統合の重要性を指摘します。

「スタートアップ企業がPLGなどで売上を伸ばすことが攻めの施策だとすると、チャーン防止など守りの施策も必要です。そのためにも、プロダクトはもちろん、顧客の離反を防ぐためにカスタマーサービス・カスタマーサクセスの強化やプロダクトの価格設定が適正かどうか、データに基づいて判断するためにも、データを統合・連携するソリューションが重要なのです」(浅田氏)

正しいデータをスピーディに可視化して経営層に提示

経営・マネジメント領域では、営業関連データやマーケティング関連データ、販売実績データ、人事関連データなどの多様なデータを横断的に集め、分析する必要があります。

「経営・マネジメント領域はデータの範囲も広がり、時間をかけて収集、分析しているのでは経営判断が遅れ、打ち手も陳腐化します。データを統合し、経営判断と結果の把握をスピーディに行えるソリューションが求められます」(新井)

また、経営層はあらゆる角度の正確なデータを、リアルに見ながら経営判断につなげたいと考えています。そのためには、正確なデータをスピーディに集め、見やすい形で分析できることがポイントです。具体的には、trocco®で集めたデータをBI(ビジネスインテリジェンス)ツールのTableauに統合して可視化することにより、データドリブンなビジネスとマネジメントを実現します。

最後に、新井は今後について語りセッションを締めました。

「データ活用は自社だけでなく、外部パートナーなどへもTableauのダッシュボードを提供するなど、新たなビジネスへの展開が期待されています。様々な領域に応じたデータの統合、活用が求められていますので、Salesforceとtrocco®によるデータ活用で、皆さまのビジネスにさらなる価値を提供します」(新井)

登壇者

植松 隆
植松 隆 氏
株式会社セールスフォース・ジャパン
執行役員 コマーシャル営業 第1営業本部 本部長
立教大学大学院 ビジネスデザイン研究科卒業。 大手システムインテグレータにてシステムのフルアウトソースを実施。その後、セールスフォース・ドットコム(現:セールスフォース・ジャパン)に入社し、中堅企業を中心にクラウドを利用した経営改革を実現。多くのお客様の改革をサポートし、部長職を経て、2017年2月より現職。
中堅中小企業向けの約80名の営業組織をリード。
浅田 賢
浅田 賢 氏
株式会社セールスフォース・ジャパン
常務執行役員 Salesforce Ventures 日本代表・パートナー
日本アイ・ビー・エムにてシステムズ・エンジニアとして大規模プロジェクトのシステム開発・運用に従事した後、IBMビジネスコンサルティングサービスにて戦略コンサルティングプロジェクトに従事。2011年よりベンチャー投資事業に携わる。インテルキャピタルにて日本市場のベンチャー投資を担当。2019年にNTTドコモ・ベンチャーズに参画し、Managing Director就任。2020年1月にSalesforce Venturesの日本代表Partner, Vice Presidentに就任。日本・韓国市場でのベンチャー投資を担当。
新井 崇志
新井 崇志
株式会社primeNumber
執行役員COO カスタマーサクセス本部長
株式会社日本総合研究所にて社内情報システムの企画、開発、運用に従事。その後、日本オラクル、セールスフォース・トッドコムでそれぞれERP、CRMのプリセールスを経て、現在株式会社primeNumberでカスタマーサクセス領域全般を管掌。顧客企業へのソリューション提案や運用定着化支援を担当している。

企業情報

株式会社セールスフォース・ジャパン

https://www.salesforce.com/jp/
設立:2000年4月
資本金:4億円
事業内容:クラウドアプリケーション及びクラウドプラットフォームの提供

セッション関連情報については、こちらよりご覧ください。

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